Por qué alinear marketing y ventas

Es muy común que en las empresas los departamentos de marketing y ventas se encuentren divididos. Mientras que marketing alega que ventas no cierra clientes, ventas, argumenta que los prospectos que le entrega marketing no sirven.

¿Ocurre algo similar en tu empresa? Si tu respuesta es sí, seguramente estás experimentando dificultades para generar oportunidades de venta y cumplir los objetivos de tu organización.

La solución es alinear ambos departamentos de manera que canalicen sus esfuerzos en un solo objetivo: generar más y mejores ingresos. ¿Cómo? A través de la generación de leads y oportunidades de venta.

Coordinar las funciones de marketing y ventas para perseguir los mismos objetivos ayuda a trazar una estrategia comercial eficiente que genere mayores ingresos.

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Asimismo, facilita que exista una comunicación más homogénea dentro de la organización, disminuye los errores de ejecución evitando la pérdida de recursos y tiempo valiosos e impulsa el crecimiento de tu empresa.

El informe elaborado por Hubspot sobre el Estado de Inbound 2018 en Latinoamérica, menciona que sólo el 21% de las empresas, a nivel global, trabajan con los departamentos de marketing y ventas verdaderamente alineados. Pero para aquellos que sí trabajan alineados, su estrategia comercial es 4 veces más efectiva.

En nuestra experiencia, vale la pena alinear ambas áreas para lograr metas conjuntas, indicadores compartidos y un flujo constante de comunicación.

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Cómo alinear marketing y ventas para generar más ingresos

El principal beneficio de integrar los departamentos de marketing y ventas se refleja en la estrategia de generación de leads u oportunidades de venta.

En primera instancia, un lead es aquel usuario que ya pasó por la etapa de conversión y transmutó de visitante a contacto. Durante dicho proceso, los compradores proveen datos a cambio de una oferta de contenido (guía, e-book, webinar, etc.), convirtiéndose en leads automáticamente.

Te preguntarás entonces, ¿cómo se obtienen más ventas? Pues bien, dentro de esta secuencia lógica, después de generar leads, el siguiente paso es transformar esas oportunidades de venta en clientes reales.

Para entender el proceso completo, es necesario remitirnos a las funciones de cada departamento. Marketing se encarga de captar clientes empleando diversas técnicas de SEO, contenidos atractivos, etc. Por su parte, ventas se enfoca en contactar y acompañar a quienes han demostrado un interés hasta que concreten la compra.

A través de un embudo de ventas es posible escalar los procesos de ambos departamentos para generar mayores ingresos:

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El equipo de marketing genera prospectos y los califica de acuerdo a las características del cliente ideal para generar mejores oportunidades de venta y entregar prospectos calificados a ventas, esto es: MQL’s o prospectos calificados de marketing.

Por su parte, el equipo comercial debe aceptar a los prospectos que mejor encajen con el perfil del cliente ideal, es decir: SQL’s o prospectos calificados de ventas para insertarlos en el proceso de ventas y conducirlos hasta el cierre.

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De esta manera, se coordinan las metas de ambos departamentos con la finalidad de obtener mayores ingresos y mejorar la rentabilidad de la estrategia comercial.

 

Qué es Smarketing

El término smarketing proviene de la unión de dos palabras: sales + marketing. Parte de la filosofía Inbound y se trata de la alineación de los equipos de marketing y ventas con el fin de optimizar recursos, reducir malentendidos, multiplicar los esfuerzos y garantizar la calidad de los leads generados.

Esta técnica funciona para cualquier empresa, pues, visualizar ambos departamentos como complementarios ayuda a generar más utilidades y cumplir los objetivos de la organización.

El beneficio resulta obvio pero, ¿por qué es tan complicado para las empresas alinear sus departamentos de marketing y ventas?

La respuesta parece sencilla. No obstante, existen diversas variables que detienen el proceso de alineación como: objetivos distintos, conflictos de intereses, errores de comunicación, ausencia de una estrategia que integre ambos equipos, etc. 

No obstante, el informe de Inbound 2018 arroja que:

  • El 72% de los profesionales de marketing constataron que convertir contactos en oportunidades de venta es su principal prioridad.

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  • Mientras que el 76% de los profesionales de ventas declaró que cerrar más negocios es su mayor prioridad.

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En conclusión, ambos departamentos persiguen el mismo objetivo: impulsar el crecimiento de la empresa. En función de ese objetivo en común, ventas logrará cerrar más negocios en la medida que marketing genere más oportunidades de venta y de mayor calidad.

En el artículo ¿cómo resolver los conflictos entre marketing y ventas? te damos algunas pistas para crear sinergia entre tus equipos. 

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Cómo alinear los departamentos de marketing y ventas en mi empresa

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La alineación eficaz entre los departamentos de marketing y ventas ayuda a mejorar el proceso de obtención de clientes (generación de leads, lead nurturing, cualificación de leads y cierre de ventas) con base en el entendimiento del buyer persona y las diferentes etapas por las que atraviesa durante el proceso de compra.

Por lo cual, para mejorar la productividad en tu empresa mediante la unión de tus equipos, te sugerimos:

  • Tener una clara visión de tu buyer persona. Ambos departamentos deben coincidir en la definición del cliente ideal para que las acciones que lleven a cabo se enfoquen en perseguir el mismo objetivo.
  • Hablar el mismo idioma. Es necesario que tanto marketing como ventas tengan presentes los términos que utilizan y utilicen este lenguaje común para asegurar que sus esfuerzos estén enfocados en el mismo objetivo: generar más ingresos.
  • Fijar objetivos en común. Puesto que ambos equipos deben considerarse complementarios, de igual forma, sus metas y objetivos deben estar alineados. Asimismo, es necesario que ambos tengan noción de los resultados que se están obteniendo en cada equipo para determinar qué acciones tomar.
  • Disponer de un ANS. Integrar un acuerdo de nivel de servicio (ANS) en el que marketing genere cierto número de leads y que ventas deba gestionar en determinado tiempo, es una alternativa para establecer convenios entre ambos equipos y definir si los objetivos se están logrando o no.
  • Utiliza un CRM. Este sistema contribuye a la alineación de marketing y ventas pues, ayuda a monitorear a los clientes, a darle seguimiento a las acciones que llevan a cabo ambos departamentos y coloca toda la información obtenida a su disposición mejorando la comunicación y los resultados. De esta manera, automatizas procesos para determinar qué está funcionando en la captación y conversión de los clientes a lo largo del proceso de compra.

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Siguiendo estos pasos para conseguir la alineación de tus equipos de ventas y marketing, garantizarás el cumplimiento de tus objetivos de ingresos y podrás maximizar el ROI de tu empresa.

 

Smarketing e Inbound

Vincular tus equipos de marketing y ventas parte de un enfoque inbound, ya que, dicha metodología acompaña a los compradores durante su recorrido de compra desde la primera interacción hasta la transacción final.

Por su parte, el smarketing forma parte del proceso cuando el equipo de marketing transfiere las oportunidades de venta cualificadas al equipo de ventas para que cierre los negocios.

Es decir, Inbound busca a través del smarketing coordinar los esfuerzos de ambos equipos hacia los mismos objetivos para que unifiquen el proceso de conversión de leads y de obtención de clientes nuevos.

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Los beneficios de implementar una correcta alineación para cada equipo se resumen así:

  • Para ventas la obtención de leads de mayor calidad significa menos esfuerzo para cerrar más ventas.
  • Para marketing una retroalimentación confiable y constante por parte del departamento comercial que ayudará a optimizar las acciones de marketing.

En nuestra experiencia, las empresas que alinean estas áreas tienen un mejor rendimiento. Por ejemplo, en la siguiente encuesta se muestra que los profesionales de marketing piensan que su estrategia es 4 veces más eficaz en comparación con los que trabajan en organizaciones poco alineadas.

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Cabe mencionar, también,  que las organizaciones con acuerdos de nivel de servicio (ANS) afirman que el equipo de ventas obtiene oportunidades de venta de mayor calidad a partir de prácticas inbound, tales como el SEO, los contenidos y los anuncios altamente dirigidos.

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En incubasoft consideramos indispensable poner en práctica la alineación de los equipos de marketing y ventas para generar mayores utilidades y potenciar el crecimiento empresarial.

Principalmente porque te ayudará a obtener una retroalimentación confiable y constructiva a través del cual, podrás medir los resultados de tus estrategias y generar más y mejores oportunidades de venta.

 

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